¿Cómo se desarrolla un Plan de Acción Comercial?
Para responder a esta pregunta es necesario plantearnos previamente las preguntas ¿quién?, ¿cuándo?, ¿cómo? y ¿dónde? Ante estas preguntas la improvisación ha de ser cero.
De nuestras dos herramientas fundamentales, a saber, la cuenta de resultados y el cuadro de mandos, en la primera deberemos vigilar el margen; con respecto al cuadro de mandos de operaciones comerciales será en él donde revisaremos variables que nos interesan monitorizar, ya que nos permite tener información del mercado y la reacción de este ante la actividad comercial, por ejemplo: promociones y unidades vendidas, número de visitas, efectividad en la venta, costes de venta, tiempos, inversión, periodos de maduración de venta, etc. pueden ser algunos de los KPI (indicadores de desempeño) a tener en cuenta.
¿Por qué realizar un seguimiento de las acciones comerciales?
Las acciones serán eficaces siempre que sean medibles. Reaccionar sin criterio es improvisar, algo que no cabe en la gestión empresarial; mientras saber qué debemos hacer en cada momento es fruto de la planificación.
El Plan de Acción Comercial nos puede ayudar a orientarnos en la dirección deseada
La planificación conlleva gestión y visibilidad, quiere decir que tenemos que ser conocedores de la evolución del plan y contemplar las desviaciones que existan, si no hay plan no podemos revisarlas ni adelantarnos a la situación.
Planificar es esencial en un momento en el que competencia y entorno determinan tiempos de reacción muy cortos. Debemos tener siempre previsiones y planes de acción para situaciones concretas, o como los llaman en otros sitios planes de contingencia, permitiéndonos superar eventualidades.
Una buena base es la Cuenta de Explotación de cada responsable de ventas y el Cuadro de Mandos, tal y como anteriormente hemos comentado. El tener información fiable y continua, comparada con las previsiones del Plan de Acción Comercial, nos permite actuar aplicando el sentido común e ir sumando, además contemplar posibles escenarios futuros nos permite avanzar en la dirección deseada.
Para lograr el éxito es necesaria la implicación de cada responsable, si cada uno de ellos persigue su objetivo coordinadamente con la organización, esta avanzará hacia el cumplimiento del objetivo global.
En resumen, para lograr el éxito, será necesario obtener información en el momento preciso, interpretarla correctamente y gestionarla para tomar la decisión adecuada.
He mencionado la necesidad de implicación del responsable, la existencia del mismo es otro factor crucial. Imaginemos una organización en la que no hay un líder claro en cada unidad, los objetivos son generales y el dtor. comercial actúa como un comercial más, cada uno hace lo que quiere o puede para lograr el objetivo, una organización en esta situación está avocada al fracaso.
Cierre del Plan de acción, revisión y toma de decisiones
Llega la hora de analizar los resultados, autoevaluarnos y planificar el futuro. Me gusta siempre insistir en como este proceso debe ser continuo y no puntual; tenemos que estar abiertos a posibles replanteamientos ya que el mercado es dinámico y como consecuencia nosotros debemos serlo.
Como dice una sabia frase conocer la Historia nos permitirá no repetir los errores del pasado.
Buenos días:
Muy interesante el artículo, especialmente la parte de la medición y seguimiento de las acciones comerciales. Creo que es imprescindible hoy en día contar con herramientas que nos permitan centralizar los procesos y la actividad de los vendedores, así como toda la información que recopilen los mismos.
Espero que te sirva.
Saludos!